A menudo solemos caer en el error de pensar que una propiedad se vende sola si tiene un precio competitivo, pero nada más lejos de la realidad. Para cerrar la transacción de manera exitosa necesitarás poner en marcha diferentes estrategias de marketing inmobiliario.
¿Quieres saber más? En este artículo te explico en detalle qué es el marketing inmobiliario, cómo funciona, cuáles son sus ventajas y las acciones que puedes implementar para que el proceso de venta se realice de una forma óptima.
Marketing inmobiliario, ¿qué es?
El marketing inmobiliario es un conjunto de estrategias y técnicas centradas en promocionar y vender propiedades inmobiliarias, como casas, apartamentos, terrenos y edificios comerciales. ¿El objetivo? Llamar la atención de compradores potenciales y persuadirlos para que adquieran o inviertan en una propiedad en particular.
No cabe duda de que la inversión en bienes raíces tiene muy buenas perspectivas. De hecho, según la Estadística Registral Inmobiliaria del primer trimestre de 2023, elaborada por el Colegio de Registradores¹, los datos acumulados de los últimos 12 meses confirman un total de 642 966 compraventas de viviendas, convirtiéndose en el segundo mejor dato desde mediados de 2008. Ahora bien, se trata de un sector muy competitivo, por lo que será necesario que pongas en marcha buenas estrategias de marketing inmobiliario.
Pero, ¿no es una práctica exclusiva de agentes o empresas inmobiliarias? ¡Para nada! Si deseas poner a la venta alguno de tus inmuebles, el marketing inmobiliario puede convertirse en un gran aliado, ya que te permitirá atraer a un mayor número de personas interesadas y lograr mejores resultados en tus transacciones.
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¿Cómo funciona el marketing inmobiliario?
Ahora que ya sabes qué es el marketing inmobiliario, es el momento de que conozcas cómo funciona. A grandes rasgos, su operativa se divide en tres grandes áreas:
- Atracción. Se trata de posicionar tu inmueble en Internet (anuncios, portales, webs especializadas…) para generar interés en los posibles compradores.
- Interacción. En esta etapa, debes conectar con los clientes potenciales. Un paso esencial a la hora de escoger la opción idónea.
- Cierre. Finalmente, se llega a un acuerdo y la transacción concluye de manera satisfactoria para ti y el interesado.
Ventajas del marketing inmobiliario
El marketing inmobiliario ofrece una serie de beneficios que merece la pena conocer. Entre todos ellos destacan los siguientes:
- Mayor visibilidad: Utilizar estrategias de marketing en el ámbito inmobiliario aumenta la exposición de las propiedades a un público más amplio. Esto, a su vez, te puede ayudar a conseguir más compradores interesados.
- Diferenciación. El sector de bienes raíces es muy competitivo y, las técnicas de marketing inmobiliario pueden marcar la diferencia al resaltar las características únicas de la propiedad, convirtiéndola en un activo de gran valor.
- Confianza y credibilidad. Poner en marcha unas estrategias sólidas también te permitirá conectar con los clientes, haciendo que confíen en ti y en tu propuesta.
- Precios más elevados. Una buena exposición y un enfoque de marketing correcto incrementa el interés en un inmueble. Evidentemente, esto podría traducirse en ofertas más competitivas y mejores precios de venta.
- Procesos más cortos. Al atraer a una mayor cantidad de compradores potenciales, es posible reducir el tiempo que una propiedad pasa en el mercado. Dicho en otras palabras, tendrás la oportunidad de vender tu inmueble rápidamente.
Como has podido comprobar, el marketing inmobiliario es un método muy efectivo a la hora de promocionar tus propiedades, pero también es la herramienta óptima si quieres acelerar su proceso de venta. No en vano, te ayudará a maximizar la visibilidad de los inmuebles, a conseguir un mayor interés por parte de los compradores potenciales y a obtener unos buenos resultados.
Estrategias y ejemplos de marketing inmobiliario
Como ya te he comentado, para vender una propiedad no basta con poner un buen precio, sino que es necesario adoptar una serie de estrategias de marketing inmobiliario. El objetivo no es otro que convencer a los posibles clientes de que tu inmueble (apartamento, vivienda, casa, local comercial…) es una propiedad interesante que se ajusta a sus necesidades y una verdadera ganga si se centran en el factor económico.
Ahora bien, ¿cómo puedes conseguirlo? Existen diversos factores que no debes pasar por alto si deseas cerrar la transacción y obtener tu cheque. Te los explico a continuación.
Target: ¿quién es tu interlocutor?
Es importante que adaptes tu enfoque, presentación e interacción en función del tipo de cliente que tengas delante. Piensa que no es lo mismo intentar vender una propiedad a un particular que a un inversor. Las estrategias serán diferentes porque los intereses de cada uno de ellos variarán.
Por ejemplo, un particular puede querer el inmueble para convertirlo en un hogar y vivir en él con su familia, mientras que un inversor buscará una propiedad que le proporcione una rentabilidad futura. Los objetivos son completamente opuestos y tus acciones también deben serlo.
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¿Cómo vender a un particular?
El enfoque tiene que ser cálido y cercano. Recuerda que no estás vendiendo una vivienda, estás vendiendo emociones. Por ello, es importante generar un ambiente confiable para que la persona interesada se encuentre a gusto y como en casa.
Más allá de las palabras, hay que trabajar el entorno para conquistar al futuro comprador. En este sentido, hay algunas recomendaciones que te pueden ser de gran utilidad:
- Inmueble cuidado. Limpia la casa, arregla los desperfectos que pueda tener y no dejes en ella objetos personales. Además, es aconsejable que potencies su luminosidad, especialmente si las dimensiones son reducidas. De esta manera, conseguirás un inmueble más diáfano y amplio.
- Decoración y estética adecuada. Conviene que ambientes la vivienda para generar un impacto positivo en los clientes. Para ello, puedes pintarla de colores neutros, modernizar el mobiliario o incluso realizar una pequeña reforma de las estancias más importantes, como pueden ser la cocina y el baño. Esto te permitirá atraer el interés de los compradores.
- Trato amable. Tienes que escuchar al cliente y empatizar con él, ofrecerle una buena experiencia y adaptarte a sus necesidades. Así, el trato debe ser exclusivo y personal.
¿Cómo vender a un inversor?
Según datos de la Universitat Pompeu Fabra y el Grupo Tecnocasa², el perfil del comprador inversor es un hombre de entre 45 y 54 años que trabaja por cuenta propia y posee estudios superiores. Además, se decanta por procesos rápidos, suele pagar al contado y es habitual que prefiera pisos con dimensiones que oscilan entre los 40 y 60 metros cuadrados. Por lo general, estos inmuebles están vacíos, necesitan una reforma y no tienen ascensor.
Como ves, se trata de una radiografía bastante diferente a la de una persona particular, de ahí que las estrategias de venta deban ser distintas. Así, el enfoque tiene que ser frío y desapegado. Para él, la propiedad es un número y tú debes convencerle de que le hará ganar mucho más dinero en un futuro.
Asimismo, es importante que prepares la reunión, ya que querrá conocer todos los detalles de la vivienda.
- Características generales del piso. Esto incluye, entre otros, las medidas del inmueble, el año de construcción, su altura y orientación, la certificación energética, si tiene zonas comunes o espacios exteriores…
- Precio y gastos asociados. El inversor estará interesado en el coste de la propiedad, pero también en sus gastos (IBI, comunidad, posibles derramas…).
Por último, conviene que el cliente conozca el precio al que se podría alquilar la propiedad. Recuerda mencionárselo o coméntale al agente inmobiliario que se lo diga.
El portal inmobiliario y otras webs especializadas
Es aconsejable que aproveches todos los canales de difusión disponibles, incluyendo las webs y portales inmobiliarios, pero también las páginas de anuncios e incluso las redes sociales.
Eso sí, ten en cuenta que la primera aproximación se llevará a cabo detrás de una pantalla, por lo que, inicialmente, el enfoque del futuro cliente será frío. Sin embargo, esa parte desapegada, sin contacto humano, tiene que realizarse de una manera correcta si deseas atraer su atención.
¿Cómo hacerlo? Aquí te muestro algunos consejos para conquistar a la persona que se encuentre visitando el anuncio de tu propiedad en un portal inmobiliario, una web especializada o en un grupo específico de las redes sociales:
- Imágenes potentes y atractivas. El futuro comprador confía en las fotografías que está viendo y, si no le convencen, decidirá pasar a la siguiente publicación. Por ello, es esencial que compartas imágenes de calidad, que reflejen a la perfección la realidad de lo que puede conseguir.
- Textos persuasivos. Crea una descripción orientada a resaltar los atributos de la propiedad y diferenciarla del resto de alternativas.
- Información detallada. Ofrécele datos relevantes sobre el inmueble para demostrarle que es la mejor opción disponible.
Precio. Si lo pones al street price, la casa se venderá sola.
Por supuesto, si publicas el anuncio en un portal, asegúrate de actualizarlo periódicamente para que se ubique en la parte superior. El cliente debe percibir que jamás verá nada mejor que tu propiedad.
Marketing inmobiliario, conclusiones finales
Como has podido comprobar, existen diferentes estrategias de mercado enfocadas en el marketing inmobiliario que te ayudarán a aumentar las posibilidades de vender tu inmueble. Antes de decantarte por unas u otras, recuerda valorar el tipo de cliente al que te diriges, ya que las técnicas serán diferentes.
Si deseas seguir aprendiendo sobre el sector de bienes raíces, sigue leyendo los artículos que comparto contigo en el blog.
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